OTA 수수료 15~25%,
자사 예약 비중을 늘리는 현실적인 순서

OTA 수수료는 보통 건당 15~25% 수준입니다. 10만원짜리 객실을 팔면 2만원이 빠져나갑니다. 연간으로 환산하면 적지 않은 돈이고, 그래서 자사 예약을 늘리고 싶은 건 당연합니다.

그런데 OTA는 수수료를 받는 대신 노출을 팔고 있습니다. 자사 채널에 그만한 노출이 없는 상태에서 OTA를 줄이면, 수수료는 줄어도 예약이 더 크게 줍니다.

순서가 중요한 이유

자사 예약 비중을 늘리는 건 “OTA를 빼는 일”이 아니라 “자사 채널을 채우는 일”입니다. 채워지기 전에 빼면 그냥 구멍이 납니다.

OTA는 신규 고객 획득 비용으로 보는 게 맞습니다. 문제는 수수료 자체가 아니라, 한 번 온 손님이 다음에도 OTA로 돌아온다는 것입니다. 같은 손님에게 수수료를 두 번, 세 번 내는 구조가 진짜 손실입니다.

1단계 — 채널별 유효성부터 점검한다

대부분의 펜션이 OTA 서너 개에 동시 입점해 있습니다. 그런데 실제로 예약이 나오는 채널은 보통 한두 개입니다. 나머지는 관리 시간만 먹습니다.

최근 6개월 예약을 채널별로 나눠 이렇게 계산해보세요.

• 채널별 예약 건수와 매출
• 채널별 실수령액 (수수료·정산 수수료 제외 후)
• 채널별 취소·노쇼 비율
• 채널별 객단가

여기서 실수령 기준으로 하위 채널을 정리하는 것이 첫 단추입니다. 수수료를 줄이는 가장 빠른 방법은 자사 예약을 늘리는 게 아니라, 효율 나쁜 채널을 먼저 끊는 것입니다.

2단계 — 자사 채널을 “예약 가능한 상태”로 만든다

의외로 많은 펜션이 여기서 막힙니다. 홈페이지는 있는데 전화로만 예약을 받거나, 실시간 예약이 안 되거나, 모바일에서 결제가 불편합니다.

OTA가 편한 이유는 3분 안에 결제까지 끝나기 때문입니다. 자사 채널이 그보다 불편하면 아무리 싸도 손님은 OTA를 씁니다. 최소한 이 세 가지는 갖춰야 합니다.

• 모바일에서 실시간 객실 조회
• 카드·간편결제 즉시 결제
• 예약 확인 자동 발송

3단계 — 자사 채널에만 있는 이유를 만든다

가격을 깎는 건 최후의 수단입니다. OTA는 대부분 최저가 보장(요금 동등성) 조건을 걸어두기 때문에, 자사만 싸게 파는 건 계약 위반이 될 수 있습니다. 확인 없이 하시면 위험합니다.

대신 가격이 아닌 것으로 차별화합니다.

• 얼리 체크인 / 레이트 체크아웃
• 바비큐 그릴 무료 대여
• 웰컴 드링크, 조식 옵션
• 객실 지정 (OTA는 보통 지정 불가)
• 재방문 시 사용 가능한 적립

“같은 값인데 자사로 하면 이게 더 붙는다”가 되면 손님은 옮겨옵니다.

4단계 — OTA 손님을 자사 손님으로 전환한다

여기가 핵심입니다. OTA로 온 손님은 이미 우리 펜션을 경험했습니다. 가장 전환하기 쉬운 사람들입니다.

• 체크인 시 — 안내문에 자사 예약 혜택을 한 줄 넣습니다. “다음 방문은 홈페이지에서 예약하시면 레이트 체크아웃이 제공됩니다.”
• 객실 안 — 카카오 채널 QR 코드를 눈에 띄는 곳에 둡니다. 추가하면 즉시 쓸 수 있는 혜택을 겁니다.
• 체크아웃 후 — 감사 메시지와 함께 다음 예약 링크를 보냅니다.

목표는 몇 대 몇일까

OTA를 0으로 만드는 건 목표가 아닙니다. 신규 고객은 계속 OTA로 들어오는 게 맞습니다. 현실적인 목표는 재방문 손님의 대부분을 자사 채널로 옮기는 것입니다.

이 구조가 자리 잡으면 OTA는 “비싼 채널”이 아니라 “신규 유입 채널”이 됩니다. 수수료를 내는 게 아깝지 않아집니다.

참고로 이맛이집이 루트스테이를 만든 이유도 여기 있습니다. 기존 OTA보다 낮은 수수료로, 여행 동선을 짜는 단계에서 펜션을 노출하는 채널을 하나 더 만드는 것입니다.