OTA 수수료 15~25%, 자사 예약 비중을 늘리는 현실적인 순서

순서가 중요한 이유

OTA는 수수료를 받는 대신 노출을 제공합니다. 자사 채널에 그만한 노출과 편의가 없는 상태에서 OTA를 줄이면 수수료보다 예약이 더 크게 줄 수 있습니다.

자사 예약 비중을 늘리는 건 ‘OTA를 빼는 일’이 아니라 ‘자사 채널을 채우는 일’입니다.

OTA는 신규 고객 획득 비용으로 볼 수 있습니다. 진짜 손실은 한 번 온 손님이 다음에도 계속 OTA로 돌아가 같은 수수료를 반복해서 내는 구조입니다.

1단계 — 채널별 유효성부터 점검합니다

최근 6개월 예약을 채널별로 나누고, 실제로 남는 금액을 기준으로 효율이 낮은 채널부터 정리합니다.

• 채널별 예약 건수와 매출
• 수수료와 정산비를 제외한 실수령액
• 채널별 취소·노쇼 비율
• 채널별 객단가

2단계 — 자사 채널을 예약 가능한 상태로 만듭니다

OTA는 객실 조회부터 결제까지 짧고 편합니다. 자사 채널이 더 불편하면 조금 저렴해도 고객은 옮겨오지 않습니다.

• 모바일에서 실시간 객실 조회
• 카드·간편결제 즉시 결제
• 예약 확인 자동 발송

3단계 — 자사 채널에만 있는 이유를 만듭니다

가격 할인은 최후의 수단입니다. OTA 계약의 요금 동등성 조건을 먼저 확인하고, 가격이 아닌 혜택으로 차별화하는 편이 안전합니다.

• 얼리 체크인 또는 레이트 체크아웃
• 바비큐 그릴 무료 대여
• 웰컴 드링크와 조식 옵션
• 객실 지정과 재방문 적립

4단계 — OTA 손님을 다음번 자사 손님으로 전환합니다

이미 숙소를 경험한 고객이 가장 전환하기 쉽습니다. 체크인 안내문, 객실 내 카카오 채널 QR, 체크아웃 후 감사 메시지에 다음 예약 혜택과 정확한 자사 링크를 안내합니다.

목표는 OTA 0%가 아닙니다

신규 고객은 계속 OTA로 들어오되, 재방문 고객은 자사 채널로 돌아오는 구조가 현실적인 목표입니다. 이 구조가 자리 잡으면 OTA는 비싼 판매처가 아니라 신규 유입 채널이 됩니다.

루트스테이 역시 여행 동선을 짜는 단계에서 숙소를 노출해 펜션이 선택받는 새로운 경로를 만들기 위한 서비스입니다.